You are using an outdated browser. For a faster, safer browsing experience, upgrade for free today.



  • فرآیند فروش      Process   sales

    فرآیند(1) مجموعه عملکردهای مختلف برای حصول نتیجه‌ای معین، مراحل مختلف چیزی، پیشرفت تدریجی ومداوم و جریان عمل است (2). فروش (3) حاصل عمل فروختن و مقابل خرید است، مقدار پول به دست آمده از فروختن کالا یا ارائه خدمت (4). فروش يعني چيزي را به كسي دادن و پول آن را گرفتن، چيزي را به كسي واگذار كردن با گرفتن بهاي آن (5). ماده 79 قانون محاسبات عمومی ایران چنين بيان مي­دارد، معاملات (فروش) در وزارتخانه­ها، مؤسسات دولتي حسب مورد بايد از طريق مزايده جزیي، متوسط و عمده انجام شود. فرآيند فروش، مجموعه اي مشخص و مرتب شده از فعاليت­هاي فروش کالا و خدمات در يك محدودۀ زمـاني و مكاني معين است كـه شروع و خاتمه آن مشخص شده است .

    متن

    برای فرآيند فروش مراحلی مانند: درك نيازهاي مشتري، درك آن چيزي كه مشتري آن را ارزش تلقي مي­كند، ارائه راه حلي براي رفع نياز تقاضا در چارچوب تعريف مشتري از ارزش، جلب رضايت مشتري، بیان می شود (6). فرایند مدیریت فروش شامل این موارد است: تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش (در این گام با مطالعه داده­های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می­شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می­شود ) تحلیل اطلاعات و به دست آوردن روندهای مختلف (در این مرحله با انجام تحلیل­های مختلف بر روی داده­های فروش روندهای مختلف به دست می­آید. در این گام از روش­های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می­شود ) پیش بینی فروش­های آتی براساس روندهای قبلی (در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش­های آتی تخمین زده می­شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل است) تعیین سهمیه و مناطق فروش (در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم می­شود و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد) تعیین تعداد فروشندگان و عاملان فروش (در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملان فروش بر اساس سهمیه­های فروش تعیین می­شوند).

    در نیروی انتظامی فروش اقلام بدون استفاده خدمتی با هدف : ايجاد روش يكنواخت و هماهنگ در زمينه جمع آوري اقلام داراي مجوز فروش در سطح سازمان، پاك­سازي پارك­هاي خودرويي واحدها از وسائط نقليه اسقاطي، پاك سازي انبارها از وجود وسايل و اقلام فرسوده، مازاد و خارج از رده برای استفاده مطلوب از اماكن و فضاي انبارها، سرعت بخشيدن به فروش اقلام فرسوده، خارج از رده و شفاف نمودن آمار اقلام مفيد وقابل بهره برداري واحدها، ايجاد زمينه­هاي درآمدي مناسب برای رشد، توسعه، بهينه سازي و نوسازي وسايل و تجهيزات سازماني، كاهش هزينه­هاي تعميراتي و نيروي انساني در نگهداري اقلام، بهره گيري و تبديل به احسن اقلام وتجهيزات بدون استفاده خدمتي، افزايش تحرك ونوسازي تجهيزات، تعریف شده است (7).  که برای دستیابی اهداف ذکر شده به مرکز فروش معاونت آماد و پشتیبانی ناجا ماموریت: سياست­گذاري، برنامه­ريزي، هدايت ونظارت برفعاليت­هاي واحدهاي فروش، شناسايي، جمع­آوري و فروش اقلام وخودروهای مازاد و بدون استفاده موجود درسازمان ، برگزاري مزايده برطبق قوانين و مقررات موجود مالي و محاسباتي كشور، پاك سازي و تخليه انبارهاي موجود در سطح سازمان، كاهش هزينه­هاي نگهداري اقلام بدون استفاده خدمتي، فروش اقلام فرسوده به بيشترين بهاي ممكن، واگذار شده تا تحقق اهداف صورت پذیرد. 

     عوامل زیر برفرآیند فروش تأثیر دارد:

    1-  عوامل برون سازمانی: عوامل محيطي که شامل عوامل اقتصادي اجتماعي، سياسي، فرهنگي، آب وهوايي و هرگونه عامل محيطي مشابه­اي است كه سبب تأثيرگذاري بر بازار و افزايش ياكاهش قيمت مي­شود، همچنین هزينه­هاي جانبي، به ویژه قیمت اقلام در بازار.

    2-  عوامل درون سازماني: عمده عوامل درون سازماني شامل دستورالعمل­ها وخطي­مشي سازمان و تعاملات سازماني است (8).

    فرآيند اجرایی فروش اقلام بدون استفاده خدمتی نیروی انتظامی در مرکز فروش معاونت آماد و پشتیبانی انجام می­شود که شامل موارد زیر است:

    1-  تهيه، تدوين و ابلاغ قوانين و مقررات (فروش اقلام بدون استفاده خدمتی بر اساس قانون محاسبات عمومي كشور ، آيين نامه معاملات دولتي، قانون برگزاری مناقصات در نیروهای مسلح، دستورالعمل ستاد كل نيروهاي مسلح به تاریخ 1389، دستورالعمل فروش فروش اقلام بدون استفاده خدمتی ناجا  انجام می­پذیرد). 2- دريافت اقلام بدون استفاده خدمتي ازرده ها (دريافت اقلام خارج از رده خدمتي درمركز فروش ناجا و استان¬ها، باید بر اساس بازديد ومطابقت وضع موجود اقلام طبق مقررات، تنظيم صورتجلسه تحويل باذكر دقيق اطلاعات و وضعيت اقلام و تحويل يك نسخه ازصورتجلسه به تحويل دهنده به عنوان رسيد وثبت درسامانه رايانه­اي موجودي اقلام، تعيين محل بارانداز اقلام، تعيين محل انبار كردن اقلام قابل فروش، انجام شود). 3- نگهداري وآماده سازي برای فروش (نگهداري، حفاظت وآماده سازي اقلام، به شرح : چيدمان وآماده سازي مناسب اقلام، طبق ليست فروش در محل­هاي تعيين شده و مرتب نمودن وضعيت ظاهري آنها برای بازديد، رعايت نكات ايمني وحفاظتي بر اساس نوع اقلام برای جلوگيري از كاهش ارزش آنها، نصب اتيكت ومشخصات بر روي اقلام، امحاء آثار وعلائم انتظامي، استعلام وتعيين اصالت برای خودروها، انجام مي­گيرد) 4 - فروش از طریق مزايده ( عملیات فروش طبق : بررسي وارزيابي ليست اقلام آماده برگزاري مزايده با لحاظ رعايت مقررات، قوانين و دستورالعمل­ها، اخذ مجوز برگزاري مزايده از رييس دستگاه مزايده گزار، تعيين روش برگزاري مزايده (جزيي، متوسط، عمده)، چاپ آگهي مزايده، دعوت ازكارشناسان رسمي دادگستري وسازماني جهت بازديد ازاقلام مزايده­اي ودريافت نظريه وقيمت كارشناسي ازآنها، پلمپ صندوق اخذ پيشنهاد قيمت خريداران قبل ازشروع مزايده، ايجاد وضعیت مناسب ومطلوب براي بازديد شركت كنندگان در مزايده، در اختيار قرار دادن فرم شرايط مزايده به خريداران، ثبت مشخصات آنان و اخذ پاکت­های لاک و مهر شده پيشنهاد قيمت درقبال ارائه رسيد به آنها، تعيين شرايط برگزاري مزايده با تعیین ميزان سپرده و شرايط خريداران ، فك پلمب صندوق پیشنهادات در کمیسیون مزایده، قرائت پيشنهادهای ارائه شده و مطابق با شرایط مزایده، تعیین نفراول و دوم پیشنهاد دهنده، تنظیم و امضای صورتجلسه كميسيون مزايده، انجام مي­شود). 5 - تحویل اقلام فروخته شده به برندگان مزایده ( ابلاغ  به برندگان مزایده، انجام اقدامات عمليات حسابداري، استرداد سپرده، تحويل اقلام به برندگان و كسر از آمار اموال ناجا را شامل خواهد شد ).  بدیهی است پس از فروش اقلام از محل درآمد حاصله فروش، ناجا اقدام به خرید اقلام جدید خواهد کرد .

    کلید واژه­ها

     اقلام بدون استفاده، قوانين و مقررات مزایده، فروش اقلام مزایده­ای، مزایده، تحویل اقلام مزایده­ای.

    ارجاعات

    1-    al , ure , Process 

    2-  قربان‌زاده، فرهاد. سرپرست تأليف و ويرايش فرهنگ لغات عميد، ناشراَشجَع،1389.

    3-  disposition, sale, sales, trade , High , Tender

    4-  آموزگار، حبیب ا.... فرهنگ فارسی به فارسی. انتشارات صفار،1375.

    5-  كاظمي فرد، عباس و علیرضا وطن خواه. شرحي بر فرآيند و مقررات اجراي مزايده اقلام بدون استفاده. مرکز تحقيقات كاربردي آماد و پشتیبانی ناجاف1390. 

    6-  کاملی، مسلم. تاثیر فروش خودروهاي بدون استفاده بر خريد خودروهاي جديد در ناجا. پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه علوم انتظامی امین، 1393. 

    7-  وطن خواه، علیرضا. بررسي میزان اثربخشی سیستم فروش خودروهای خارج ازرده ناجا.پایان نامه  کارشناسی ارشد، دانشگاه علوم انتظامی امین،1389.  

    8-  کاظمی فرد، عباس. بررسی راهکارهای ارتقای رضایتمندی مشتریان مرکزفروش ناجا. پایان نامه  کارشناسی ارشد، دانشگاه علوم انتظامی امین،1390. 

    ارجاع برای اطلاعات بیشتر

    1-     هیمن، استیون و  دایان ، سانچز. تاکتیک فروش. ترجمه محمد راد ، نشر نسل نو اندیش،1388.

    2-     کاتلر فیلیپ و فرناندو تریاس دبس. بازاریابی خلاق. ترجمه  امید آبدار، انتشارات آموخته،1392.

    3-     Douglas, E. H., Joël, L. B., & Avinash M 2012 The marketing–salesinterface at the interface: creating market-based capabilitiesthrough organizational synergy. Journal of Personal Selling and Sales Management

    4-     Tybout, Calder and Kotler 2010 “Kellogg on Marketing” , Wiley

    5-     Zoltners, Sinha and Lorimer 2009 “Building a Winning Sales Force Powerful: Strategies for Driving High Performance”, AMACOM

     

نظر شما